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          刀具消费潜力及方向探析

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          区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少,小用户采购量太少还得自己取货……近期,记者调查发现,在一些展会现场,亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时,许多中小用户反映,与机床企业积极上门推销相比,刀具企业要显得“傲慢”得多。对此,业内人士指出,之所以出现这种现象,主要是因为市场变淡,企业运行更加困难,再加上行业竞争激烈,规模不大的刀具企业参展热情也随之降温,对待小用户也开始精打细算。相关专家指出,小用户群也是一个很大的市场,刀具企业在重视大客户的同时,不应该放弃中小客户。


          区域性展会难觅刀具大企业


          “现在买刀具挺费事的,还得定期自己往市场上跑,有的厂家嫌订的货太少,根本不送货。”3月初,山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到,胡先生的企业生产规模不大,由于刀具消耗量不是很大,最近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下,胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪,现在各行各业基本上都是买方市场,没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为,与机床企业的积极推销相比,刀具企业的“冷漠”,让他觉得有些不可思议。


          不仅刀具企业对小用户不太“感冒”,就是一些区域性的展会,露面的刀具企业也开始变少了。今年年初举行的几场区域性行业展会上,记者现场调查发现,参展的刀具企业屈指可数。与此形成对比的是,在北京等地举办的国际性展会上,参展的刀具企业就非常多。在某展会现场,记者遇到了多位专程来采购刀具的企业负责人,令他们感到失望的是,参展的刀具企业少得可怜,“真奇怪啊,这么多卖机床的,卖刀具的企业却这么少。”一家企业负责人说。


          “其实,每年在展会举行前期,我们都会多次向一些刀具企业发出邀请,遗憾的是,许多企业近年来对参加区域性展览越来越缺乏热情。”一家展会主办方工作人员透露。他向记者坦言,其实,每年的行业展会,都有许多专业观众到现场采购刀具,包括区域性的刀具消费大户也往往会受邀到现场参观,但由于参展的刀具企业不是很多,企业选择的余地并不大。


          “希望这些刀具企业重视中小客户的存在,能越来越多地出现在展会现场。”盯住大户无暇顾及小客户刀具企业为何参展积极性不高,甚至对用户厚此薄彼?采访中,一位展会举办方工作人员指出,根本原因还是许多刀具企业喜欢“傍”大用户。他说,目前不少刀具企业喜欢跟踪大客户,对一些大的用户,有的甚至还派驻工程师上门服务。


          相反,对一些用量不是很大的客户,相对来说不是那么积极。此外,刀具企业多数采取代理商制,负责各个区域的代理商,往往只需要谈下几家大用户,就足够让他们过上很滋润的日子,因此小用户对他们来说显得可有可无。


          “那些知名刀具企业销售网络基本上已覆盖到主要城市,他们可能更关注一些全国性的展会,而那些规模稍小的企业,则由于受到利润压缩的原因,四处参展的积极性不是太高。”至于为何许多刀具企业不太重视小用户,这要看具体情况,“不管你是大客户,还是小客户,只要有利润,能及时付款,就是好客户。”他说,在市场变淡,加上同行之间竞争激烈,刀具企业对有些订单不得不“三思”,他透露,现在困扰刀具行业的一个问题就是付款不及时,“少的几千,多的几十万甚至上百万的都有。”


          另一家刀具企业的营销人员则表示,他们之所以不大在展会上露面,还有一个很重要的原因,那就是他们与许多机床厂商之间关系都很密切,哪家企业最近采购了新设备,他们基本上都一清二楚,“说句实话,有些设备厂商的经销商甚至还客串着刀具经销商的角色,利用他们自身的渠道优势直接向用户推荐刀具,效果比我们的销售人员上门推销要好得多。”


            刀具企业之所以不太重视小用户,其根本原因还是出于控制成本。与机床设备相比,刀具本身的价格不是很高,刀具企业的利润相对来说比较低,基本上需要靠走量来实现利润。那些小用户需求量不是很大,加上现在的物流成本越来越高,有时候甚至可能赚不到钱。所以一些刀具企业不得不放弃这些小客户。


          中小用户同样值得重视


          国内机械加工企业刀具消费潜力十分大,去年有关权威统计数据显示,中国刀具市场已成为全球最大的消费市场。一些大型企业尤其是龙头企业,对刀具的消费需求十分旺盛。


          业内人士称,刀具是易耗品,日常经营中经常需要更换,在一些大型企业的消耗量更是十分惊人。有关媒体报道显示,仅东方汽轮机公司,去年一年的刀具消费就达到了1亿元之多。而像奇瑞汽车等消费大户,其一年的刀具消费更是大得惊人。


          国外刀具企业,对大用户基本上到了“虎视眈眈”的地步。为了赢得客户,除了经常推出各种促销外,一些刀具企业有的主动上门为大客户提供解决方案,定期举行各种讲座等,还有的甚至派出了驻厂服务人员。“其实,在刀具企业之间,为了争夺大客户,相互竞争也异常激烈,毕竟高端客户的数量是有限的,大家都想抢占市场,就得使出浑身解数。”一位业内人士告诉记者。他向记者透露,有时几个企业为了抢一个客户,不惜互相压价,到最后赢了订单却不挣钱。


          一位专家表示,任何企业都有一个成长的过程,不可能一出生就是参天大树,部分刀具企业这种眼里只有大客户的行为,说白了是一种短视做法。他说,刀具企业完全可以考察用户的加工特点和未来发展趋势,与那些极具发展潜力的用户建立合作关系,对培育将来的大客户,等这些企业规模壮大起来,就成了自己稳定的大用户了。他认为,这比与其他企业为了争客户不惜血拼要强得多。


          另一位专家则指出,眼下刀具市场一个不容忽视的现象是,许多刀具企业拓展外地市场过分依靠代理商,但这些代理商有的实力也不强,有的还从事着其他经营业务,他们对开发用户的积极性不是太高,这些都会导致刀具企业与用户之间存在无法对接的问题。他建议,刀具企业应根据企业的实际情况,摆脱这种被动局面,建立真正属于自己的营销网络,及时了解需求,发掘潜力用户,在市场竞争中另辟蹊径。

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